Taktiker och tips för en framgångsrik förhandling

Känner du dig obekväm eller illa till mods när du hör ordet förhandling? Då är du inte ensam!  Ofta tänker många på stora och långdragna överenskommelser som till exempel avtalsförhandlingar, löneförhandlingar och intresseförhandlingar. Det är en laddad stämning där parterna spelar tufft och insatserna är höga. I verkligheten sker de flesta av alla förhandlingar i vardagen och oftast utan att vi lägger märke till det.

Oavsett storleken på förhandlingen är det en speciell form av kommunikation som följer vissa givna mönster. Du kan därför med rätt kunskap och mod lyckas bättre i både små och stora förhandlingar.

Ta vara på möjligheten att förhandla

Om man tänker på det så är vi alla förhandlare. Vi förhandlar varje dag och ofta utan att fundera på det. Det kan vara med familjen, vänner, kollegor eller kunder. Förhandlingarna kan vara så enkla som att diskutera med sin partner om vad man ska äta till middag eller vilken TV-serie man ska titta på. Förmågan att kunna förhandla kan användas för att förbättra ens livssituationen på alla fronter, både privat och i yrkeslivet. Så våga ta möjligheten att förhandla när chansen dyker upp! Varje gång du gör det i oviktiga situationer kommer du att bli tryggare att förhandla när insatserna är högre.

Sätt upp tydliga mål

Sätt alltid upp minst ett mål inför din förhandling. Ibland kan det vara bra att ha delmål eller reservmål om du inte har möjlighet att uppnå det första målet. Att gå in i en förhandling utan mål gör att det blir svårt att argumentera, komma med motargument och det kan bli lätt att komma bort från ämnet. Det är även bra att försöka ta reda på vad motparten har för mål för om du vet det, blir det betydligt lättare att förhandla.

Kom förberedd och gör din research

Utifrån dina uppsatta mål är det viktigt att förbereda dig inför en förhandling. Vilka är dina viktigaste argument och vilka argument kan motparten komma att ha? Genom att förbereda sig kommer du att framstå som en expert inom området och det blir lättare för motparten att gå med på dina argument. En annan del av förberedelsen är även att titta på vad konkurrenterna erbjuder för att få en så tydlig verklighetsuppfattning som möjligt samt en indikation på rimliga krav i avtalet.

Ge alltid en bra förklaring

När du ska ställa dina krav är det viktigt att du har bra och trovärdiga argument utan att bli för långdragen. Långa utlägg gör ofta att du tappar motparten och den slutar lyssna. Använd din fantasi och var konkret!

En annan anledningen till detta är för att ingen vill känna sig lurad när man går från en förhandling eller känna att man gjort ett nedköp. Du ska ge din motpart argument som gör att den kan acceptera och motivera det ni kommit fram till. Om du kan få dem att känna att de gjort en bra affär, då har du lyckats!

Håll dig till sanningen

Undvik alltid att ljuga! Risken är för stor att du blir påkommen och det förstör er relation och försvagar förtroendet för dig. Använd istället din fantasi för att hitta på argument som är sanna. Läs på, tänk efter och fundera. Lägg din tid och energi på att övertyga motparten istället för att dölja det faktum att du ljuger.

Gör allt med ett leende

I alla förhandlingar är det viktigt att vara så trevlig som möjligt. Människor är mer benägna att gå med på dina krav och ge dig det du vill ha om de gillar dig. Gör det till en vana att försöka skapa en positiv kontakt, gärna innan förhandlingen börjar. Det är ingen som gillar förhandlare som använder sig av hot och ilska för att driva igenom sina krav. De kanske får igenom allt just den gången, men möjligheten för fler samarbeten försvinner.

Vet ditt värde

Oavsett om du är en lojal kund eller en hårt arbetande anställd är det viktigt att veta ditt värde i en förhandling. Som anställd tillför du ett värde genom arbetsprestationer, färdigheter, erfarenhet, ledarskap och utbildning. Som kunde tillhandahåller du ekonomiskt värde som en konsekvent intäktsström och socialt värde genom åsikter och att sprida deras budskap vidare. Beroende på vilken roll du har, lyft fram värdet du erbjuder och använd det som bevis för bättre lön, villkor eller bättre priser.

Våga vara tyst

När du argumenterar och förklarar dina krav kan det ibland vara bra att ta en paus och vara tyst. Tystnaden ger utrymme för motparten att tänka över det du sagt och reflektera över hur det skulle kunna realiseras. Om du pratar för mycket och för länge är det lätt att motparten slutar lyssna eller inte kommer ihåg dina huvudargument. Det är även lätt att få intrycket av att du försöker prata bort dem eller dölja någonting om du inte ger utrymme för tystnad.

Ställ öppna frågor

Underskatta aldrig under en förhandling att ställa öppna frågor till din motpart. Att ställa frågor gör att du lättare kan förstå motpartens agenda och ger dig tid att bygga upp nya argument om du behöver. Frågor visar även att du bryr dig om din motpart och är intresserad av deras perspektiv vilket gör att de blir mer intresserade av att lyssna på dig och dina argument.

Var beredd på att kunna tacka nej

Någon gång kommer du att hamna i en situation där varken du eller motparten kan eller vill ge med sig. Då kan det vara bra att ta en paus i förhandlingen eller be att få fundera och återkomma senare. I värsta fall kan du även behöva tacka nej för stunden.

Det är viktigt att vara mentalt inställd på att du kan behöva tacka nej och lämna en förhandling. Ibland kan det vara så att det räcker för att motparten ska ändra sig. Om så inte är fallet har du oftast möjlighet att återkomma och godta deras villkor om du ångrat dig trots att du tidigare tackat nej.

Se varje förhandling som en övning

Var stolt över dig själv varje gång du förhandlar, även om du inte uppnår dina mål! Det är en bra träning och det finns alltid någonting att reflektera över och ta lärdom av. Analysera vad du hade kunnat göra bättre och våga prova det nästa gång. Det finns också en annan fördel med att se all förhandling som övning. Eftersom du bara tränar finns det ingen anledning till att känna några prestationskrav. Förhoppningsvis gör det att du vågar förhandla oftare och dessutom når bättre resultat.